原材料价格上涨,如何与客户巧谈不丢单?

发布时间: 2016-12-21

“今年包括钢铁、玻璃、塑料等原材料价格都有明显上涨,加之运输成本上涨、环境治理限产推波助澜。


传统的制造行业,大多依靠OEM方式接单生产。传统制造业其自身资金实力差,无产品定价权,深受原材料成本所累,与买家签订合同后,出现原材料突如其来的涨价,按约履行订单注定要赔钱,但临时涨价不仅违约还容易丢单,实属苦不堪言。

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不同规模的企业,其采购规模和保持原料安全库存的能力大不相同,一般来说,大企业、大品牌都实行战略采购,其抗波动的能力要大得多;但小厂基本都是现买、现做、现卖的多,抗涨能力相当有限。这样看起来,一定是小厂宣布涨价最快。然而事实刚好相反,因小企业在市场上缺乏定价的话语权,他们只是价格的“跟随者”,只能眼巴巴地盼着大企业涨价,人家涨10元,就跟着涨6元。没有自己的品牌也就丧失了定价权,抗涨能力差,承担风险大。

 

在市场上,实际还是大品牌之间在竞争。市场“潜规则”差不多也就是在各个区域市场内都有区域比较强势的突出品牌,由该区域强势品牌首先“领涨”,随后各一线、二线品牌按其涨价幅度紧跟其上;然后是三、四线的品牌适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的品牌地位,轻率盲目涨价,就要犯大错误,也论证了品牌权以及定价权的重要性。

 

在宣布“涨价”之前,有一个很敏感的问题,也就是要做好关于涨价的宣传通知工作。其实,涨价是要大力宣传的,就像一场精彩的赛事,少不了认真、热烈的热身。宣传得太早,行业内都还没有动静,很容易招致客户的反感,甚至抵制。但宣传得太晚,可能你的对手早已捷足先登。


所以在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,要勤抓行业动态信息,与企业生产和采购部门密切沟通,才能把握好这个宣传的时间节点。可以先非正式的,在与客户聊天时向客户透露行业动态,然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判,最后是正式的书面通知,明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为


面对某行业产品非涨不可,如何及时准确地搜集市场动态信息,协助企业制订合理的应对方案显得尤其重要。以下小编总结五点,助你巧谈涨价。

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        适当提早宣传,需站在行业整体形势分析的角度,使客户意识到你在教育他,(当然其实你是在引导他)。“好客户是教育出来的”,这是优秀业务员的本职工作。


        与客户保持沟通,及时、较大密度地与客户保持沟通,加强其警觉性和紧迫感。


        该出手时就出手,根据具体情况,关键时刻果断、精确地预先告知涨价幅度,并建议按计划适当超额度囤货及多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节,做到使客户满意。


        在真正涨价之后,应尽量多为客户争取优惠条件,更要帮助其努力转移、消化所涨价部分,并指导提升客户的盈利能力,化危机为机遇。



涨价需要一步到位,不要想先涨一点,以后再慢慢谈。这样给客户的心理感受及客户体验是非常差的,以后谈起来也就更难。


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